Strategie

Eine erfolgreiche Go-to-market Strategie ist die Basis für den wirtschaftlichen Erfolg von Produkten & Services. Nach unserer Erfahrung scheitert diese aber oftmals an einem zu starken Fokus auf Feature und zu geringem auf Zielkunden und Nutzen. Wir stellen für unsere Kunden sicher, dass Produkte & Services richtig im Markt landen und dabei durch das Wertversprechen die Positionierung eingenommen wird, die das größte Wachstum verspricht.

In unserer Strategiearbeit unterstützen wir unsere Kunden beispielsweise dabei, ein validiertes Wertversprechen auszuarbeiten, das passgenau auf den gewünschten Zielkunden trifft. Zudem erarbeiten wir datenbasiert und mit eigens entwickelten Tools Preismodelle, die den Wert des Produktes transportieren und dabei Ertrag und Marge maximieren. Um das Vertriebsteam auf die neuen Herausforderungen eines neuen Produkts vorzubereiten, bündelt die Vertriebstoolbox kollaborativ und toolunterstützt alle Informationen die für einen erfolgreichen Vertrieb benötigt werden.

Wir helfen Ihnen mit einer umfassenden Daten- und KI-Strategie geschäftlichen Wert aus Ihren Daten zu schöpfen und begleiten Sie auf dem Weg zur datengetriebenen digitalen Transformation. Wir erkennen die Bedeutung einer klaren Strategie für die Beschaffung und den Umgang mit Daten, um interne Datensilos zu durchbrechen und ein modernes, datengerichtetes Betriebsmodell zu etablieren. Mit unserem Expertenteam erarbeiten wir für Ihr Unternehmen ein zielgerichtetes Konzept, das Trainingsdaten für KI und selbstlernende Algorithmen einschließt und den Wert Ihrer Daten systematisch ausschöpft und maximiert.

In einer Zeit, in der Künstliche Intelligenz oft als Buzz-Word verwendet wird, verstehen wir die tatsächlichen Potenziale dieser Technologie. Unser Ansatz zielt darauf ab, das (bisher größtenteils ungenutzte) Potenzial von KI in Ihrem Unternehmen in Form von Umsatzsteigerung, Kosteneinsparung und Wettbewerbsvorteilen zu heben. Wir bieten Ihnen eine klare Vorstellung von einem effektiven Einsatz von KI, indem wir gemeinsam ein Zielbild entwickeln, Potentiale über die verschiedenen Abteilungen identifizieren und die notwendigen organisatorischen Veränderungen planen. Durch die Umsetzung eines KI-Pilotprojekts ermöglichen wir Ihrem Unternehmen, von KI-basiertem Wachstum zu profitieren und das Potential Ihrer Daten passgenau zu validieren.

Mit unserer Daten- und KI-Strategie bieten wir Ihnen eine ganzheitliche Lösung, um datengetriebene Entscheidungsfindung zu fördern und das volle Potenzial von Künstlicher Intelligenz auszuschöpfen.

In dynamischen Branchen gewinnt das Customer Value Management (CVM) zunehmend an Bedeutung. CVM beschreibt Maßnahmen zur Steigerung des Customer Lifetime Values sowie der Kundenzufriedenheit bei optimiertem Mitteleinsatz ab dem Beginn der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden. Viele Unternehmen, sowohl B2C als auch B2B, steuern ihr Geschäft heute immer noch auf Basis von Stück- oder Umsatzzahlen, anstatt sich auf die Entwicklung des Kundenwertes auszurichten und so Wertschöpfungspotentiale zu heben.

‍Die Ziele einer ganzheitlichen Customer Value Strategie sind:

1. Steigerung Customer Lifetime Value (CLV): Die Steigerung des CLV wird durch gezielte personalisierte Maßnahmen erreicht. Diese zielen auf eine Steigerung des Umsatzes pro Kunde, eine Steigerung der Kauffrequenz sowie die Verlängerung der Dauer der Kundenbeziehung ab. Alle Maßnahmen orientieren sich entlang des Kunden-Lifecycles.
2. Steigerung Kundenzufriedenheit: Neben dem auf Umsatz ausgerichteten CLV spielt eine hohe Kundenzufriedenheit eine entscheidende Rolle beim Customer Value Management. Der Net Promotor Score (NPS) ist beispielsweise eine Messgröße, wie Kundenzufriedenheit in Unternehmen mit entsprechenden Maßnahmen ROI-bezogen verankert und kontinuierlich gemessen werden kann.
3. Optimierung Mitteleinsatz: Insbesondere beim CLV muss der Ressourceneinsatz pro Kunde (messbar beispielsweise über Cost-per-Order) berücksichtigt werden. Unternehmen sollten in der Strategie verankern, für welche Kundensegmente wieviel Zeit und Budget investiert werden sollte. Bei werthaltigen Kunden mit einem hohen CLV-Potential ist mitunter ein höherer Mitteleinsatz sinnvoller als bei Kunden mit geringem CLV-Potential.

Eine ganzheitliche Customer Value Strategie beinhaltet neben der Zielsetzung auch die Definition klarer Governance-Strukturen, geeigneter Plattformen und effektiver Prozesse. Die Customer Value Strategie bildet die Grundlage für erfolgreiches Customer Value Management.

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Bei der Überarbeitung der Vertriebsstrategie lassen sich viele Unternehmen vom Motiv "Digital First" leiten. Dieses verspricht effizienten Vertriebserfolg - hochautomatisiert und datengetrieben. Wir denken anders. Für uns steht der wirtschaftliche Erfolg unserer Kunden an erster Stelle – egal, ob digital oder nicht-digital. Nach unserer Erfahrung lässt sich vertrieblicher Erfolg i.d.R. immer durch das Zusammenspiel verschiedener Kanäle maximieren. Es gilt häufig: so viel digital wie möglich und so viel nicht-digital wie nötig, um den Geschäftserfolg zu maximieren.  

In unserer Strategiearbeit helfen wir unseren Kunden beispielsweise, Leads in neuen Marktsegmenten digital zu generieren und in Termine zu übersetzen. So werden Vertriebsteams (wieder) zu "Huntern". Im Kundenbestand maximieren wir Up- und Cross-Sell Quoten durch den Einsatz von Telesales. Vertriebspotenziale quantifizieren wir tool-basiert über Big Data Modellierungen und bauen damit ein stabiles Fundament für die Vertriebsplanung.

Unsere Strategiearbeit beantwortet Fragen wie z.B.:

• Wie groß sind die vertrieblichen Potenziale und wo liegen diese?
• Wie kann ich Vertriebserfolg und Kundenzufriedenheit gleichzeitig maximieren?
• Wie sieht die optimale Arbeitsteilung im Kanalmix aus und wie wird diese umgesetzt?
• Auf welche Geschäftsvorfälle sollen sich die besten Vertriebler konzentrieren?
• Wie ergänzen sich Direktvertrieb und Partnervertrieb in idealer Weise?
• Wie kann ich Kanäle eigenständig managen und trotzdem "one-face-to-the-customer" realisieren?

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Setzen Sie von Anfang an die richtigen Impulse.

Sie wollen ganzheitlich innovativer werden und auch Start-up-Initiativen einbinden, um an den neuesten Markttrends und Innovationen dranzubleiben? Sie stehen damit noch am Anfang oder haben bereits erste Schritte unternommen?

Wir von MRC unterstützen Sie dabei, eine klare Ausrichtung für Ihren Innovationsansatz mit Einbindung von Start-up-Initiativen umzusetzen und ein individuelles "Setup-To-Win" zu etablieren. Der Einsatz von Start-up Initiativen im Innovationsmix ist dabei so individuell, wie ihr Unternehmen selbst. Daher arbeiten wir gemeinsam daran, das optimale Modell zu identifizieren, um Ihre spezifischen Zielsetzungen mit Start-up-Initiativen erfolgreich zu realisieren.

Viele Mittelständler ziehen sich nach ersten Kooperationen oder ersten Investitionen enttäuscht zurück oder begehen aufgrund fehlender Erfahrung vermeidbare Fehler. MRC unterstützt bei der Überwindung der Komplexität, Vermeidung von Fehlentscheidungen und sorgt für eine kapitaleffiziente Umsetzung des maßgeschneiderten Modells. Dank unserer umfangreichen Erfahrung als Investor im Start-up-Ökosystem und unserer Expertise als Beratung für Wachstum im Mittelstand, kennen wir sowohl die Start-up-Welt als auch den deutschen Mittelstand. So kennen wir sowohl die Herausforderungen im Mittelstand als auch bewährte Vorgehensweisen bei der Zusammenarbeit mit Start-ups und verbinden beide Welten effizient und zielführend.

Unsere Kunden unterstützen wir u.a. bei:

• Professionalisierung ersten Engagements: Optimierung von bestehenden Start-up Engagements wie Kooperationskonzepte, Innovation Hubs, Intrapreneurship oder Acceleratoren-Einheiten.
• Aufbau von Start-up Initiativen: Ermittlung der Zielsetzung, Analyse der Organisation und strategische Planung und Umsetzung des passenden Modells entsprechend der Ziele. Vom Einsatz von Start-up Leistungen, über Kooperation & Partnerschaft bis hin zu konkreten Investments
• Auf- und Ausbau von Corporate Venture Capital Einheiten: Konzeption, Planung und Umsetzung einer maßgeschneiderten Corporate Venture Capital Einheit für den entsprechenden Mittelständler mit umfangreichem Fokus auf Etablierung von Strukturen zum Wissensaustausch und langfristige Tragfähigkeit.

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Das Pricing lässt sich nicht von der erbrachten Leistung für einen Kunden trennen. Unsere Strategiearbeit konzentriert sich darauf, das optimale "Preis-Wert-Modell" für ein Produkt oder Serviceportfolio zu definieren. Dazu bedienen wir uns analytischer Methoden, wie z.B. der Conjoint-Analyse. Über Kundenbefragungen identifizieren wir Werttreiber und quantifizieren Preiselastizitäten. Darauf aufbauend übersetzen wir dann die Logik eines "Preis-Wert-Modells" in die Vermarktungssprache - idealerweise zusammen mit dem Vermarktungsteam des Kunden. Nur so können Marketing, Vertrieb und Kundenservice Wertversprechen überzeugend ausspielen. Auf den Punkt befähigen wir den Vertrieb, Wertgespräche anstelle von Preisgesprächen zu führen und die Kundenzufriedenheit hochzuhalten. Unsere Konzepte vertesten wir i.d.R. im Rahmen von Piloten im Markt.

Im digitalen Handel/E-Commerce sind bei umfangreichen Produktportfolios dynamische Preisanpassungen und niedrigschwellige Einstiegsangebote ein Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg. Aus unserer Erfahrung lassen sich allein durch diese Maßnahme häufig schon Ertragssteigerungen von 2%-4% bei konstantem Mengenvolumen erzielen. Wir unterstützen unsere Kunden dabei, Produktportfolioanalysen durchzuführen, Regeln für Preispunkte und -modelle zu definieren und diese mittels Pricingtools in Realtime auszuspielen. Auf diesem Wege lassen sich rasch konkrete Ergebnisse der Strategiearbeit aufzeigen und monetarisieren.

Geschäftsmodell-Innovationen - Realisierung von Wachstumspotenzialen

Die fortlaufende Digitalisierung und neu aufkommende Technologien führen zu veränderten Kundenanforderungen und einer zunehmenden Wettbewerbsdynamik. In diesem Marktumfeld werden ganzheitliche, kundenzentrische Lösungen zu einem entscheidenden Differenzierungsfaktor. Im Rahmen der Entwicklung innovativer Geschäfts- und Erlösmodelle unterstützen wir Sie dabei ebensolche Lösungen zu identifizieren und zu entwickeln, mit dem Ziel Ihr Kerngeschäft zu stärken und neue Geschäftsfelder zu adressieren. Unsere Expertise umfasst dabei den vollen End-2-End Prozess: Datenbasierte Trend- & Potenzialanalysen gehören ebenso zu unserer Methodik wie kreative, agile Ideengenerierungs-Tools aus der Innovations- & Start-up Szene; wir validieren die Geschäftsmodelle mit potenziellen Kunden und Partnern - z.B. im Rahmen von Pilotprojekte - und Bringen unsere Erfahrungen ein, um fortlaufend zu plausibilisieren und Ihnen belastbare Entscheidungsgrundlagen zu bieten.

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Digitales Zielbild - Den Kurs für die Zukunft bestimmen  

Welche fundamentalen Kundenbedürfnisse wollen Sie adressieren und welche Wertversprechen müssen Sie Ihren Kunden bieten, um auch in 5 Jahren noch relevant zu sein? Wie können Sie aufstrebende Technologien wie Generative künstliche Intelligenz und innovative Lösungsansätze dazu beitragen, diese Wertversprechen zu erfüllen?  
Wir unterstützen unsere Kunden bei der Formulierung eines klaren Zielbilds, eines Nordsterns, der den Kurs für die Strategie der Zukunft vorgibt. Ganz individuell auf Basis des Profils und der Stärken des Unternehmens und unter Berücksichtigung der aktuellen, technologischen Entwicklungen und Möglichkeiten. Damit auch in Zukunft die Ziele, Bedürfnisse und Anforderungen aller Stakeholder erfüllt werden.  

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Digitale Strategie - Schaffung konkreter Wachstumspotenziale & Wettbewerbsvorteile

Wie können Sie die im Rahmen der fortlaufenden Digitalisierung neu aufkommenden Technologien für sich nutzen, um Ihr Geschäft zu wachsen und nachhaltig Wettbewerbsvorteile zu erzielen? Welche strategischen Handlungsfelder ergeben sich innerhalb Ihres Kerngeschäfts und welche neuen Geschäftsfelder werden ermöglicht? Welche Strategien und Maßnahmen zur Erreichung ihrer Ziele und Nutzung neuer Technologien wählen Wettbewerber und was sind die Implikationen für Ihre strategische Positionierung?  

Wir helfen Ihnen dabei, die Potenziale neuer Technologien für Ihr Geschäft zu verstehen, um heute die richtigen Entscheidungen zu treffen, um auch in den kommenden Jahren erfolgreich am Markt zu agieren.

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Digitales Wachstum & Transformation- Generierung von Wert durch Wachstum und Wandel  

Digitales Wachstum & Transformation bedeutet für uns die Steigerung Ihres Unternehmenswertes durch eine erfolgreiche Realisierung von Wachstumspotenzialen auf Basis innovativer, technologie-gestützter Lösungen. Damit gehen häufig Transformationen des bestehenden Geschäftsmodells einher - stärker oder auch nur inkrementell. Mit unserer Kompetenz & Expertise sowie unserer erprobten Methodik begleiten wir Sie über alle Phasen dieser Realisierung – von der Konzeption der Maßnahmen bis hin zu deren Implementierung, von der Strategie über die Struktur bis hin zur Kultur, vom Management bis zu den Mitarbeitenden. Unsere Arbeit endet nicht beim Konzeptpapier, wir packen auch bei der Umsetzung tatkräftig mit an - denn unsere Zielsetzung ist es, Sie zu befähigen, eigenständig nachhaltige Erfolge zu erzielen.

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