Pricing & Vertragserfüllung in Krisenzeiten: Wie Kunden und Lieferanten zusammenarbeiten

Es sind schwierige Zeiten für die Wirtschaft und das bedeutet oft große Herausforderungen für Lieferanten ihre Kunden und deren Endkunden. Viele Unternehmen stehen vor einer existenziellen Krise. Die durch steigende Kosten verursachten Preiserhöhungen können Kunden in die Insolvenz treiben, die ihren Endkunden Festpreise angeboten hatten. Lieferanten sehen sich in ihrer Existenz bedroht, weil sie Kostensteigerungen nicht weitergeben können oder dies aufgrund vertraglicher Vereinbarungen nicht dürfen.

Vertraglich zugesicherte Preise - eine vermeintliche Zwickmühle.

Einige Unternehmen finden sich mit ihren Kunden bzw. Lieferanten vor Gericht wieder, obwohl dort nur selten hilfreiche Lösungen gefunden werden. Weder profitiert ein Lieferant von einem insolventen Kunden noch andersherum. In einem solchen Konflikt gibt es keine Gewinner, sondern nur Verlierer. Zwar gibt es hier keine Patentlösung, jedoch bietet sich in den meisten Fällen eine Form von Interessenausgleich an. Teure und tendenziell kontraproduktive Rechtsstreitigkeiten können im Vorfeld - oder notfalls im Prozess - verhindert oder gestoppt werden, wenn kommerzieller Sachverstand Wege aus den meist rein juristischen Sichtweisen der Rechtsexperten aufzeigt.

Praxisbeispiel Vertragsinhalt.

Oft ist das, was nicht in einem Vertrag steht, bedeutsamer als das, was darinsteht. Wenn beispielsweise ein Lieferant einen Festpreis zugesagt hat, jedoch keine Liefermenge vertraglich vereinbart worden ist, kann das Volumen reduziert werden, ohne Vertragsbruch zu begehen. Auf diese Weise kann der Schaden eines nicht mehr kostendeckenden Preises minimiert werden, sollte der Kunde auf Vertragserfüllung bestehen. Falls es doch ein vertraglich vereinbartes (Mindest-)Volumen gibt, wurde häufig die Lieferzeit nicht fixiert. Und so gibt es einige weitere Beispiele. Dies mag noch keine Lösung sein, aber solche Argumentationen bieten die Chance, das Bewusstsein für die gegenseitige Abhängigkeit von Lieferanten und Kunden zu erhöhen. Haben die Parteien auf beiden Seiten erst einmal erkannt, dass ein Miteinander zu besseren Lösungen führt als ein Gegeneinander, können neue Lösungsansätze gesucht werden.

Praxisbeispiel Bundling.

Durch Bundling von defizitären Produkten mit lukrativen Produkten kann der Lieferant seinen Kunden dabei unterstützen, Preise an den Endkunden weiterzugeben. So können gemeinsam Kosteneinsparungen durch Prozessoptimierung, konzertierte Produktänderungen (z.B. Umstellung auf andere Vormaterialien), etc. erzielt werden. Die Lösungen sind vielfältig, werden jedoch nur aus einer gemeinsamen Perspektive ersichtlich. Dabei teilen sie eine typische Vorgehensweise:

1. Herstellen einer konstruktiven Atmosphäre zur konzertierten Lösungsfindung jenseits von Konfrontation selbst in existenzbedrohlichen Marktlagen,
2. gemeinsame Lösungsentwicklung jenseits bisheriger Konventionen (und Verträge) und oft außerhalb der jeweiligen Komfortzonen und gewohnter Denkrahmen.

Die erfolgreiche Durchführung dieser Vorgehensweise erfordert die Fähigkeit, Hürden und Barrieren – oft auch Vorurteile und Emotionen – zu überwinden und ins Positive zu wenden. Blockaden können dazu führen, dass beide Beteiligten ohne Hilfe den Lösungsweg alleine nicht sehen bzw. finden können. Vertragspflichten und Pricing in Krisenzeiten benötigen spezielles Fingerspitzengefühl. Entsprechende Kompetenz in Moderation, Lösungsfindung und Methodik bieten die Möglichkeit, diese und mögliche weitere Krisen zu überstehen.

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